Texto de Carolina Wassoller
(Curso de Residência em Jornalismo)
Seja pela temperatura do ar-condicionado, pelo canal de TV, com o(a) companheiro(a), e até com o(a) nosso(a) chefe. Às vezes, não percebemos, mas passamos as nossas vidas a negociar. Então, como fazê-lo da melhor maneira?
Pensando nisso, em parceria com a Casa do Saber Rio, o primeiro dia do 13º Encontro de Lideranças, que aconteceu nesta sexta (23), trouxe uma palestra com o especialista em Negociações Estratégicas pela Harvard Business School Breno Paquelet sobre negociação colaborativa na programação paralela do evento.
Segundo o especialista, desde cedo, somos ensinados a não confiar nas pessoas e a nos fecharmos ao outro e às suas propostas. “As pessoas, pela criação, veem a negociação como uma batalha de interesses, de que alguém perde para outra pessoa ganhar. Entrei no mercado com essa visão e com o tempo fui percebendo que não adianta ver o outro como inimigo. Podemos, juntos, chegar sempre a acordos que visem agradar ambos”, defendeu.
Breno acredita na junção de experiência, prática e estudos formais. Após a prática e a experiência, ele buscou a teoria fazendo especializações, dentre elas, na Harvard Business School. Contudo, para ele, saber a teoria não é garantia de sucesso no momento do processo. “Apesar de dominar os conceitos, ainda dá pra errar, porque a negociação é entre pessoas, envolve emoção, risco”, explicou.
Pensando nisso, o especialista separou 10 lições baseado nos cinco pilares fundamentais da negociação: postura, preparação, comunicação, táticas efetivas e emoções.
1 – ENTRE DESARMADO
“Não é à toa que existe o aperto de mãos. Ele serve justamente para que as pessoas mostrem que estão desarmadas. E quando as pessoas estão assim, aumentam as chances dos envolvidos encontrarem um denominador comum e saírem satisfeitos”.
2 – DESCUBRA INTERESSES POR TRÁS DE POSIÇÕES RÍGIDAS
“É importante ser sensível às necessidades da outra parte. Investigar as reais necessidades e buscar ajudar em relação a elas é algo que pode facilitar bastante o processo. Ao invés de perguntar ‘o que’ a pessoa quer, investigue ‘por que’ a pessoa quer, para ir direto na necessidade do outro”.
3 – NUNCA NEGOCIE SEM SE PREPARAR
“Por mais que haja urgência para resolver, é importante que você tire um tempo para pensar de que ponto você parou, os seus interesses, o interesse do outro. Você nunca poderá dar boas alternativas ao outro se você não estiver preparado”.
4 – ESCUTE MAIS DO QUE VOCÊ FALA
“Ao invés de chegar com tudo pronto, faça uma breve pergunta, e enquanto a pessoa fala, veja como os interesses podem se cruzar”.
5 – ENXERGUE SOB A ÓTICA DO OUTRO
“Sempre pense que você precisa entender o outro para montar um acordo que seja viável a todos”.
6 – ANALISE QUANDO VAI ANCORAR OU AGUARDAR
Segundo o especialista, o processo de ancoragem ocorre quando você fecha o preço, por meio de referências na cabeça do outro. Por exemplo, se você está vendendo um serviço, a ancoragem seria os outros serviços que estão no mercado. “Se não tiver um valor claro e você puder se surpreender com a proposta, deixe o outro falar. Claro que é importante ter na cabeça uma argumentação do porquê o seu produto vale mais. Mas se há referência no mercado, eu costumo dizer o valor primeiro”.
7 – EVITE A “MALDIÇÃO DO VENCEDOR”
A “maldição do vencedor” é o nome que se dá à sensação de que se poderia ter fechado um acordo mais vantajoso, quando o esperado é alcançado de primeira. “É importante você aceitar que tomou a melhor decisão com o que você sabia no momento. Mas é importante você justificar sempre o motivo de aceitar uma proposta de primeira. Se isso for feito, a pessoa terá a impressão de que houve negociação”.
8 – FIQUE CONFORTÁVEL COM O SILÊNCIO
“Muitos vendedores ficam ansiosos para vender e não deixam a negociação seguir o caminho. Você tem que acreditar na sua proposta, e quando você disser, espere o outro falar, ainda que demore. Deixe ele pensar sem fazer outra contraproposta, porque o silêncio pode ser usado como estratégia”.
9 – CONTROLE OS ÂNIMOS
“Quando as partes perdem o controle, dificilmente conseguirão conversar de forma temperada novamente. É importante reconhecer quando as emoções tomam conta do seu corpo e fazer uma pausa, senão o nível não será positivo a partir daquele momento”.
10 – CONSTRUA PONTES E NÃO MUROS
“É muito fácil a negociação chegar a um impasse, o difícil é construir uma ponte, mas se os envolvidos estiverem a fim de colaborar, forem desarmados e dispostos a ceder em alguma medida, é possível que as pessoas alcancem os interesses comuns”, finalizou.